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管理哲学博士研究生,7年职业经理人经验。 在生产管理、客户服务、渠道管理、终端管理、组织管理、人力资源管理、销售计划、物流管理方面均有一定研究并心得颇丰。 担任过某知名品牌手机全国销售总监,并著有《中国手机市场营销攻略》~专门讲述手机营销的专著一本。 现任淘智网(www.tallzhi.com)总经理。 愿意用经验和智慧,用热忱和真心广交各路精英! 智慧创造财富!

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营销是什么  

2007-01-10 11:56:36|  分类: 营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销是什么

 

所有人都在谈论营销。有人说,营销就是推销。也有人说,营销就是卖东西。有人说营销就是4P,也有人说,营销已经是10P了。有人说,营销是一门科学。也有人说,营销是一门艺术。

那么营销究竟是什么呢?作为一个营销界的“草根”,我无法给出一个准确的的定义,但在我做了五年营销的时候,我才发现自己真正理解了什么叫“市场”,什么叫“销售”,即所谓的营销的“营”和“销”。销售和市场的密切配合,形成了营销的整体概念,这是属于营销范畴的概念。

对于一个营销人员来说,谈“销售”和“市场”未免还是显得空泛。不同公司的同一个岗位“市场总监”,有可能他们的工作完全不同,这未免使人迷惑,尤其是刚刚入行的营销人员,这里就有一个营销的层次概念。同样讲市场工作,可能在经销商的公司里,可能就是管理促销员,而在一个品牌厂商那里,可能就包涵了品牌、广告、策划等一系列工作。甚至有些营销人员从业10年,可能做的全是推销工作。营销有不同的层次,高到品牌营销,低到终端促销,职务无高低之分,只是分工不同和权利大小不等。

再谈营销,有人说,营销就是搞定客户,营销需要性格外向。果真如此吗?有的营销人员相当腼腆内向,他们做的更多的依据报表进行是分析、研究,同样为企业做出了突出贡献。这又是为什么呢?营销从性质上又分为“技术营销”和“关系营销”两种。“技术营销”的典型的特征是把营销当作一门科学,凡举品牌建设、销售分析、产品调研、渠道设计都涉及到相当多的营销基本原则和专业知识,只有顺应这些科学原理,方能建立科学的营销框架,促使良好的营销业绩产生。而“关系营销”,不是指传统意义上的客户关系管理,更多的是指营销人员一种特质,性格外向,知识丰富,能够很快的得到客户的信任,具备很强的表达能力和亲和力,善于处理各种复杂的关系,能够很快的和客户达成合作意向。

因此,营销是什么?对于经验不同,职务不同的营销人员来说,他们的答案也是不一样的。综合说来:

营销包括销售和市场两个方面的范畴。市场范畴的主要工作方向是发现直接消费者并促使直接消费者的消费行为,主要内容是:产品定义、品牌塑造、宣传推广、终端促销、公共关系等等。销售范畴的主要工作方向是:价格设定、销售计划制定、渠道管理、组织管理等等。从营销的层次概念来说,首先接触的是终端促销,逐步到客户管理、渠道管理、品牌管理及产品管理。从营销的性质概念来说,任何一个层次里面有包含科学和艺术的成分。既又相关的专业知识,又有沟通、组织和协调。既需要科学的分析,又需要为了达成目标所付出的处理各种关系的努力。

在此,用一张简单图表,表示一下营销的概念。

 

营销概念示意图

 

营销

市场

销售

品牌管理

渠道管理

产品管理

组织管理

市场策划

客户沟通

宣传推广

价格管理

终端促销

任务设定

基于此表,所有营销从业人员首先需要建立清晰的思路,一步步的向营销的高阶迈进。当然,在每个阶梯都有它的专业性和复杂性,营销是一门系统工程,唯有掌握每个营销环节和关键要素,加上营销人的自我修炼,才更有可能取得更大的营销成功!

 


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