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子曰博客

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管理哲学博士研究生,7年职业经理人经验。 在生产管理、客户服务、渠道管理、终端管理、组织管理、人力资源管理、销售计划、物流管理方面均有一定研究并心得颇丰。 担任过某知名品牌手机全国销售总监,并著有《中国手机市场营销攻略》~专门讲述手机营销的专著一本。 现任淘智网(www.tallzhi.com)总经理。 愿意用经验和智慧,用热忱和真心广交各路精英! 智慧创造财富!

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价格实践  

2007-01-09 22:45:16|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作为一个基层的营销人员,对价格本身并没有太大的决定权,基本上是执行,但了解到价格的构成,形成量本利的观点,用价格去驱动销售,不失为每个营销人员必需要掌握的基本功。

 

谈到价格,先谈谈产品的概念,产品分为核心层,附加层,外延层三个层面。

核心层是指产品给予消费者的实际利益,比如买一件衣服,你所得到的是防寒、保暖的一个物品。

附加层是指,这个衣服的包装好坏,付款是否方便,感觉是否满意。

外延层是指精神层面,你穿了这件衣服给人的感觉是时尚、休闲、正规等等。比如你穿了件Amani的衣服,给别人的感觉是你很时尚,自己可以得到一种舒适的感觉。

那么价格也和这几个层面相关联。对应核心层的是产品的物料成本,对应附加层的是产品的服务成本,对应外延层的是产品的品牌、推广成本。

 

制定价格的基本原则:

一、整体上取决与产品本身的定位,如果是低价策略,则需要想尽一切办法降低成本,制定成本线以上,但又比竞争对手低的价格。如果是高价策略,则需要在品牌建设、市场推广、服务方面提供更多的顾客让渡价值。

二、供求关系决定价格。大于求则价格下跌,供小于求,则价格上涨。

三、竞争形态决定价格。如果处于竞争有利地位,则对价格的掌控权要强的多,如果处于竞争的不利地位,则价格的制定比较被动。

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