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管理哲学博士研究生,7年职业经理人经验。 在生产管理、客户服务、渠道管理、终端管理、组织管理、人力资源管理、销售计划、物流管理方面均有一定研究并心得颇丰。 担任过某知名品牌手机全国销售总监,并著有《中国手机市场营销攻略》~专门讲述手机营销的专著一本。 现任淘智网(www.tallzhi.com)总经理。 愿意用经验和智慧,用热忱和真心广交各路精英! 智慧创造财富!

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买赠推广三项基本原则  

2007-03-05 08:50:04|  分类: 《营销实践》 |  标签: |举报 |字号 订阅

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买赠推广三项基本原则

作者: http://gbing99.blog.163.com

买增活动也是现场推广活动的重要内容,主要是通过额外的赠品,促使消费者做出购买决策,从而促使终端销售。

在手机销售实际案例中,买赠的案例层出不穷。比较常见的赠品是太阳镜、台历、水壶、冰壶、茶具、毛公仔、座垫等等。在实际操作中,为了取得比较好的买赠效果,对赠品的选择和使用一定是有相关的讲究的。如果赠品选择不恰当,反而有可能会导致消费者的反感,从而影响销售工作的开展,变成了出力不讨好的事情。

在实际操作中,总结出以下三大原则。作为赠品选择的依据。

1、价值匹配化原则:所使用的赠品和你的产品本身要起到门当户对的效果。消费者买高端商务手机,如果赠品是一支圆珠笔的话,会让消费者觉得受到了戏弄,但如果是一支包装精美、比较高档的签字笔或者真皮名片夹的话消费者的感受可能又会有所不同。

2、价格模糊化原则:所赠送的赠品对于高端消费者尽可能的精致小巧,感觉比较上档次,可以让消费者去炫耀一下或者至少会感觉到比较有面子的东西。对于低端产品的消费者他们讲究的是实惠,所以赠品最好能够比较大,一方面容易形成堆头增加卖场的氛围,另外一方面可以让消费者感觉到得了好处。比如充气枕、大的毛公仔、大水壶之类的。

3、期望提升化原则:其实消费者是否满意,主要取决于自己的预期和实际的感受之间的比较。如果促销赠品感觉上物超所值,则会提升消费者的整体满意度, 尤其是通过促销品增加了顾客让渡价值,自然促使消费者尽快做出购买决定。

作者: http://gbing99.blog.163.com

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